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顶尖销售特训营

                              ——“步步为赢”攻心销售六层解码


 

  课程背景:

 销售初期,销售说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?

 吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?

 顾客对产品有一定兴趣后,如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣,让顾客的购买欲望进一步沸腾?点燃销售引爆点?

 顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?

 销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?

 销售人员如何促单?

 促单成交的时机及有效方法?

  课程收益:

·  掌握顾客购买的6大心理周期分析法及性格分析法

·  掌握销售初期开场的吸引力法则

·  掌握销售寻找顾客需求的销售引爆点,开发顾客需求的创造引爆点的3步6法。

·  掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引爆销售!

·  熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议

·  掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交

  课程时间:  2天;12小时

  授课对象:  

销售总监、销售经理、市场一线销售及服务人员

  课程提纲:

导言案例:

从奔驰车金牌销售面对顾客质疑“我是不是太冲动了!”

三言两语拿下顾客的经典案例,看销售心理学在销售中的重要性!

解码:5W6步法解码“顾客购买6层心理解码销售法”

第一步:读懂顾客的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

一、“望闻问切”——顾客购买的6个心理阶段分析

·  盲目期的语言及行为特征

·  注意期的语言及行为特征

·  欲望期的语言及行为特征

·  犹豫期的语言及行为特征

·  冷静期的语言及行为特征

·  临界期待语言及行为特征

二、攻心销售6层解码

三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控顾客的购买心理

1、四种不同性格的购买心理分析

A、果断支配型顾客的语言及行为特征

B、冷静分析型顾客的语言及行为特征

C、和气友好型顾客的语言及行为特征

D、快乐表达型顾客的语言及行为特征

2、四种不同性格顾客的共鸣区及雷区

A、果断支配型顾客的语言及行为特征

B、冷静分析型顾客的语言及行为特征

C、和气友好型顾客的语言及行为特征

D、快乐表达型顾客的语言及行为特征

看视频“铁梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用

四、影响顾客认同的6大影响力秘密武器

A、互惠式让步

B、承诺和一致性的惯性催眠

C、社会认同原理引导客户

D、喜好一致性原理

E、权威

F、稀缺原理影响客户

课堂讨论:

看视频“雍正王朝“感悟康熙的6大影响力的高效运用

情景案例:中国电信金牌销售的6大影响力运用

第二步:盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则

1、你靠什么让顾客信赖你

情景案例:义乌市小商品城的销售经

2、 日常销售开场习惯分析

A、太冷太热

B、太强势太弱势

C、顾客进店心理分析

3、 最佳开场时机与方式

A、 3个最佳接触点的把握

B、 3个接触顾客的最佳方法

4、直线直白式开场与曲线委婉式开场

——建立“三好吸引场”

A、说好话建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论

第三步:注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点

1、顾客购买4大因素

A、价格?价值?

B、感觉?需求?

2、解读需求

A、  “三层听”寻找顾客需求

B、“听三层”寻找顾客需求 

3、开发顾客需求,创造销售引爆点

A、  开发需求的四层漏斗SPIN提问法

B、“三从四压五问”开发顾客需求

C、快乐痛苦刺激顾客需求,点燃销售引爆点

案例讨论:

销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论 

第四步:欲望期的产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品

1、什么样的价值在顾客眼里是有用的

A、产品价值内外核

B、价值何去何从 

2、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

A、FABE法则

B、用FABE解说产品逻辑打动顾客

视频:看《奋斗》感悟FABE技巧运用

课堂训练:企业产品的FABE价值训练 

3、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品

A、入情:让产品和顾客建立感性关系

B、入景:产品场景化、情景化

C、“有声有色”介绍产品的三个时机

情景案例:销售的有声有色销售场景训练 

第五步:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

1、异议管理

A、 产品层面的异议

B、 导购层面的异议

C、 产品层面的异议

2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”

A、不能说不会道的销售人员

B、能说不会道的销售人员

C、能说还要会道

——销售人员的双向思维训练 

3、面对异议的正话反说与反话正说

A、面对顾客异议妙打太极

B、建立异议库

C、价格异议的四种应对方法

案例讨论:

你们这款产品再让3个点我们就签了,否则我到别人家去买了 !

面对顾客以上异议如何接招? 

第六步:临界期的主动成交——成交落锤的时机与方法

1、影响成交率的三大要素?

A、  产品本身因素

B、  顾客本身原因

C、销售人员原因

2、  成交的信号识别及时机把握

A、销售末期顾客的心理、语言特征

B、识别顾客表面购买信号

C、二看一听识别法 

3、  四给成交法

A、制造静态热销推力——信心成交法

B、制造动态热销推力——价值成交法

C、制造利益推力——诱惑成交法

D、制造障碍推力——障碍成交

4、四种性格顾客的成交落锤

A、冷静完美人:逻辑总结落锤

B、和气犹豫人:鼓励推动落锤

C、冲动表达人:赞美拉动落锤

D、强势果断人:示弱顺势落锤

情景案例:金牌销售的促单技巧 

课程总结




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